Dieser Artikel ist in der aktuellen Ausgabe der "Emotion" im Bereich "Drei Fragen zum Job" erschienen.

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Präsentationen und Reden vor großem Publikum sind Paradedisziplinen im Vertrieb. Um hier erfolgreich zu sein, müssen die Basics sitzen.

von Sonja Gründemann

Ihr nächster Auftritt steht bevor. Sie sollen vor Publikum eine Präsentation halten. Dabei ist die Größe des Publikums nicht einmal entscheidend. Zumindest zunächst nicht, denn in Ihnen sind zwei Stimmen in großem Widerspruch – eine sagt: „Zeig Dich“, eine andere aber zweifelt: „Bist Du sicher genug?“.

Oft haben Sie gar keine andere Wahl. Ihre Position, Ihre Situation, vielleicht auch Ihr Chef fordern, dass Sie diese Präsentation, diesen Vortrag halten, oder dieses (Kunden-) Gespräch führen müssen.

Die folgenden fünf Punkte sind für mich eine wichtige Grundlage, auf welche sie vertrauen können, um sicher aufzutreten und sich erfolgreich zu präsentieren.

1.) Bleiben Sie sie selbst

Natürlich gibt es oft Vorgaben oder einen Rahmen (zum Beispiel: Art der Veranstaltung, Kleidung, Örtlichkeit), in welchem Sie sich bewegen müssen. Dennoch ist es wichtig, dass Sie dabei Sie selbst bleiben. Ein brummiger Bär kann auch nicht plötzlich ein schöner Schwan sein. Wenn Sie nervös sind, seien Sie mutig und thematisieren Sie dies. Sie sind die wichtigste Person und das wichtigste Medium in ihrem Vortrag.

Vor Kurzem hatte ich in einem Coaching den Fall, dass ein Klient als Geschäftsführer eines Finanzunternehmens fachlich überaus kompetent und sicher war, aber überhaupt kein Faible für Vorträge hatte. Nachdem wir die Inhalte geklärt hatten, suchten wir den für ihn richtigen Einstieg. Diesen fanden wir in seiner Natürlichkeit, denn er wollte den Kunden gern mitteilen, dass er sich freue, für sie zu sprechen, es dennoch im Gegensatz zu den fachlichen Themen nicht seine Leidenschaft sei, vor Publikum zu reden.

Die Rückmeldungen waren nur positiv – denn es war menschlich und er blieb bei sich selbst.

Authentizität gewinnt

2.) Keep it simple

Sie haben 15 Minuten Zeit für Ihren Vortrag und Ihre Powerpoint-Präsentation umfasst jetzt schon 150 Slides? Rechnen Sie einmal aus. Dies bedeutet 10 Slides pro Minute, das heißt alle 6 Sekunden eine neue Seite. Daneben sollen die Zuschauer und Zuhörer die Inhalte verstehen und auch noch Ihnen folgen. Reduzieren Sie ihre Präsentation in diesem Beispiel auf maximal 10 Folien.

Sie haben auf den Slides nur Bilder? Super! Aber seien Sie wirklich ehrlich zu sich:Auf wie vielen Powerpoint-Folien stehen mehr als 3 Sätze. Bedenken Sie: Sie möchten, dass die Zuhörer zuhören und zuschauen und zwar Ihnen. Sie möchten nicht, dass die Zuschauer zu sehr mit dem Lesen Ihrer Präsentation beschäftigt sind.

Überlegen Sie selbst: Wenn Sie etwas lesen, wie viel hören Sie dann noch von dem, was um Sie herum erzählt wird? Lockern Sie Ihre Präsentation lieber durch einfache Sätze, gegebenenfalls mal einen passenden Comic oder ein geeignetes Bild auf. Aber: Keep it simple.

Ein Nebeneffekt ist übrigens, dass Sie nicht ständig daran denken müssen, in der Powerpointpräsentation weiterzuklicken.

3.) Schaffen Sie ein gutes Fundament: kennen Sie Ihre Inhalte

Wichtig ist, dass Sie sich gut vorbereiten. Das ist die halbe Miete. Ich ertappe mich immer wieder dabei, dass ich mich versuche, auszutricksen, bevor ich auf die Bühne gehe. Ich sage mir: „Ach das wird schon, Du hast die Texte ja selber geschrieben“. Aber das reicht leider nicht. Auch ich als Profi muss mich vorbereiten und üben, üben, üben. Denn: Wenn Sie nervös sind, unvorhergesehene Fragen kommen, die Zuhörer nicht die Reaktionen zeigen, die Sie sich erhoffen, bleiben Sie am authentischsten, wenn Sie mit ihren Inhalten vertraut sind. Falls Sie nervös sind, können Sie sicher sein, dass Ihr Kopf die Inhalte kennt.

Bilder im Kopf

4.) Machen Sie sich mit Raum und technischen Voraussetzungen vertraut

Stellen Sie sich vor, Sie kommen in ein Luxushotel. Sie haben lange darauf gespart, sich diesen Urlaub leisten zu können. Sie kommen an die Rezeption und treffen auf einen Rezeptionisten, der sich mit der Technik nicht auskennt und deshalb Ihre Buchung einfach nicht findet. Nachdem Sie ihre Buchungsbestätigung vorzeigen, findet er sie plötzlich doch. Schließlich soll er Sie durch das Hotel führen. Leider kann er Ihnen den Spa-Bereich, auf welchen Sie sich schon die ganze weite Anreise gefreut haben, nicht zeigen, denn seine Zugangskarte funktioniert nicht. Er hat am Morgen vergessen, sie zu aktivieren. Schließlich kommen Sie in ihr Zimmer, welches leider noch nicht fertig ist. Da er aber vergessen hat, zu überprüfen, ob ihr Zimmer bereits gereinigt ist, müssen Sie sich nun doch noch mit Wartezeit in der Lobby begnügen...

Sie fragen sich vielleicht, was dies mit Ihrer Präsentation zu tun hat? In meinen Augen sehr viel. Denn der Check der Räumlichkeiten und der technischen Voraussetzungen erspart Ihnen Unannehmlichkeiten und peinliche Situationen.

Überprüfen Sie vorher, ob alles funktioniert: Beamer, Laptop, Mikrofon, Licht. Und: Setzen Sie sich einmal auf einen Platz im Publikum, bevor dieses im Raum ist. Denn dieser Perspektivwechsel ist oft sehr hilfreich – nehmen Sie wahr, wie der Zuschauer Sie sieht.

5.) Erzählen Sie Geschichten – malen Sie verbal Bilder

Es geht nicht darum, dass Sie Märchen erzählen. Es geht darum, dass Sie mit Worten visualisieren. Natürlich ist das oft nicht einfach, wenn Ihr Vortrag „harte Fakten“ beinhaltet. Dennoch hilft es dem Zuschauer und Zuhörer oft, sich in Situationen hineinzuversetzen. Erzählen Sie von Erfahrungen, die Sie gemacht haben. Nutzen Sie „Sales-Stories“. Es gibt Experten, die es schaffen, sich Stories auszudenken, die dann als wahre Geschichten beim Zuhörer ankommen. Ich bin, wie unter Punkt 1 beschrieben, ein Freund von Authentizität. Und manchmal macht es in der Vorbereitung sogar Spaß, sich daran zu erinnern, was Sie mit einigen Fakten verbinden. Denken Sie an die Werbung - die schafft es mit Bildern und Worten, in Erinnerung zu bleiben. Ich wette mit Ihnen, Sie denken sofort an ein bestimmtes Gericht, wenn ich nur das Wort „Blubb“ nenne.

Diese fünf Punkte nenne ich gern meine „Feuerwehr-Tipps“, die „Quick-Five“. Natürlich gibt es noch viele weitere Kniffe und Unterstützungen, die einen Vortrag, eine Präsentation oder ein Gespräch zu einer sogar angenehmen Veranstaltung machen können. Vor allem aber gilt: eine gute Vorbereitung und (Selbst-)Reflektion sind unverzichtbar, um sich seinem Publikum wirkungsvoll und überzeugend zu präsentieren.

 

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